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弱市下区域性品牌的生存之道

发布时间:2019-01-07 16:52:41

弱市下区域性品牌的生存之道

2012年对于泛家居行业来说是异常艰难的一年,外销市场因欧美经济复苏乏力而萎靡不振,内销市场受楼市成交量下滑影响而持续低迷。在内外交困的形势下,那些大型的全国性品牌企业,尚能依靠雄厚的实力与一定的积累来渡过难关,而对于那些区域性品牌而言,该如何应对呢?

区域性品牌生存艰难

2012年的泛家居行业两极分化现象越来越突出:一些全国性的知名品牌,如全友家居、左右沙发等都加快了拓市步伐,并且取得了明显的效果;而许多区域性品牌却艰难经营,步步退缩。

在2012年底笔者进行市场调查的时候,深圳某本地品牌的一位营销总监告诉笔者,2012年他们已经撤了3家直营店,"地盘"不断缩小。问及原因,他说:"楼市持续低迷,给泛家居行业带来了沉重的打击,尤其是知名度与影响力都很小的区域性品牌,受到的打击最大。"据其介绍,2012年他们的销售业绩同比下降了40%左右,而成本却一路看涨,如场地租金、用工成本及原材料成本等,都有较大的涨幅,企业的利润变薄,经营压力加大,只有将一些盈利能力差的店面关闭。

弱市求生之道

市场疲软,生存艰难,那是不是只能坐以待毙呢?相信绝大部分企业家都不会这么想。但该从哪些方面"突围"?这又是仁者见仁,智者见智。笔者认为,对于区域性品牌而言,必须避免和那些大型的全国性品牌正面竞争,可以从以下两方面实现突破。

一、全力巩固"根据地"

区域性品牌大多是依靠发源地的资源和人脉发展起来的,在当地拥有很好的市场基础,因此必须进一步巩固这一块"根据地"。要从提升产品质量、提高服务水平等方面着手,留住老客户,并通过老客户吸引新客户。如江西宏巨家具有限公司,作为南康的本土企业,一直本着"质量第一、顾客第一、服务至上"的原则深耕南康市场,现已成为南康家具行业的龙头企业。

二、量力而行开拓新市场

区域性品牌要想有所发展,仅仅有"根据地"是不够的,还必须到更广阔的市场去参与竞争。

不过,从目前的市场形势看,区域性品牌在一、二线市场是难以与全国性大品牌相抗衡的,但在那些大品牌尚未触及的县级市场,甚至农村市场,还是有着不少机会的。

近年来,我国县域经济取发展迅速,农村居民消费水平不断提高,他们对于泛家居产品的需求也在日益增加。有需求就有市场,这为区域性品牌走出去发展提供了良好的机遇。

如何开拓市场

区域性品牌要想成功开拓县级市场,必须因地制宜,制定适合目标市场的发展规划与经营模式。

一、制定长远的发展规划。这是企业做大做强、永葆生机的基础。企业如果没有制定科学的发展规划,就犹如大海中一艘没有航向的船,任何风浪都可能对其造成致命的打击。

二、改变管理模式。区域性品牌企业多是家族企业,往往是夫妻或亲戚手握重权,决策权由少数人掌握。这种管理模式在发展初期有利于企业高效率地运作。但在开拓新市场时,由于市场范围扩大,各地的"游戏规则"有所不同,反而会成为制约企业发展的瓶颈,因此必须根据新市场的特点来调整管理模式。

三、提高服务水平。在开拓新市场时,能否迅速打开市场,服务意识与服务水平至关重要。泛家居产品的销售涉及的环节比较多,如与客户洽谈、签单、送货、安装,以及后期的产品维护,服务贯穿始终。企业为客户提供优质服务,有利于将渠道做宽做深做精。

四、制定适合新市场的营销模式。不同的区域市场,消费者的消费能力、消费习惯、消费观念也不同,这就要求企业在开拓新市场时采用不同的营销模式,制定当地消费者容易接受的营销策略,迅速提高产品的市场认知度及认可度。

无论如何,只要方法正确,措施得当,区域性品牌也能在弱市中找到生存的机会,并通过努力获得更大的发展。(作者:杨运博)

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